El sistema económico en el que actualmente vivimos, ha hecho que actividades más comunes carezcan de relevancia, pero ¿te has parado a preguntar qué sucede con con la forma en la que compras los productos que consumes, y no sólo los de necesidad básica? ¿que te orilla a elegir uno sobre otro?

Los hábitos de compra  o consumo se refieren al comportamiento del consumidor al ejecutar una compra, es decir, los lugares de compra, la frecuencia, las clases de productos, sus actitudes u opiniones, etc., una buena estrategia de marketing dependerá en gran medida del análisis de estos hábitos de compra en el sector sobre el que tengamos interés.

Existen muchos tipos de consumidores y diferentes hábitos de compra, de ahí, la importancia de tener que estudiar el comportamiento para definir los hábitos que tienen los distintos compradores.

Dentro de la multitud de consumidores que hay, podemos ofrecer esta clasificación según su comportamiento:

  • Consumidores que compran sólo lo que necesitan: usan siempre la misma marca y no suelen probar productos nuevos.
  • Consumidores de cestas pequeñas: normalmente viven en espacios pequeños y suelen comprar más de una vez al día, ya que, no tienen espacio para almacenar
  • Consumidores low cost: son ahorradores con pequeños ingresos, compran en función del precio, y visitarán varios establecimientos antes de efectuar la compra.
  • Consumidores adictos a las compras: adquiere cualquier producto que esté de moda y compran por placer.
  • Consumidores tradicionales, compran en locales donde conocen a los empleados y suelen gastar gran cantidad de dinero. Estos últimos son fundamentales para negocios pequeños o locales.
  • Consumidores Carros: compran en grandes cantidades por la falta de tiempo, generalmente lo hacen los fines de semana.

Conocer a los consumidores es fundamental para entender cómo se comportan dentro del mercado y mejorar su experiencia. 

También tiene que ver las influencias que tienen los compradores, y estas pueden ser internas o externas:

Influencias internas

Las influencias internas son los factores que afectan las compras de los clientes que provienen de ellos mismos. Los deseos, necesidades y preferencias de los clientes son influencias internas que impulsan las decisiones de compra.

Los clientes toman decisiones de compra en función de su sexo, edad, ubicación, nivel educativo y familia, entre muchos otros factores. Las influencias menos obvias que podrían estar afectando a tus clientes pueden incluir el estado de ánimo, el estrato social, la hora del día y el funcionamiento cognitivo.

Influencias externas

Las influencias externas son las cosas que influyen en los hábitos de compra fuera de las necesidades y deseos individuales, como los espectaculares, los anuncios de Facebook, las recomendaciones de celebridades, los testimonios de clientes y las tendencias actuales.

Utiliza las influencias externas para alentar a los clientes a realizar una compra, identifica qué es lo que influye en tus clientes objetivo y utiliza estas fuerzas externas para conseguir más ventas.

¿Qué ha cambiado con la pandemia de 2020?

La irrupción de la COVID-19 ha modificado el estilo de vida de las personas. Muchos de los cambios que se han producido se han convertido en nuevos hábitos tanto en el trabajo, el ocio y el consumo. Ha sido el empujón definitivo para que muchos consumidores perdieran el miedo a la compra digital , sostiene Paco Lorente, profesor de ESIC Business & Marketing School y director creativo de Sinaia Marketing. El hecho de no desplazarse y la facilidad y la rapidez en la entrega han sido claves para que muchos usuarios se hayan fidelizado a través del canal online. Esto ha sido gracias a que el nuevo escenario ha traído consigo “métodos más soft de compra digital, permitiendo hacer pedidos a la carnicería del barrio mediante WhatsApp, por ejemplo. No se trata estrictamente de transacciones online, pero en perfiles de edad más senior ha supuesto el empujón para este tipo de compras promovidas por el confinamiento estricto. 

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